ZETApress

hírportál

Magyar árut Németországba!

Thim WernerNémetország kapui nyitva állnak a magyar termékek előtt. A sikeres piacra lépéshez azonban több tudatosság és nagyobb magabiztosság kell ? tudatta a PResston PR Kft. Németország az Európai Unió legnagyobb gazdasága, így nem meglepő, hogy számos magyar vállalkozás tervei között szerepel a német piacra lépés.

A 2300 milliárd eurós piac vonzó perspektívát jelent, ugyanakkor a külpiacra lépés számos komoly kihívást, és mentalitásbeli alkalmazkodást követel meg. Németországban az egész világ áll sorban, így a magyar cégeknek nemcsak a német vállalkozásokkal, hanem a világ többi országával is versenyezniük kell. Hogyan érdemes ennek nekivágni? ? Németország a világ 5. és Európa legnagyobb gazdasága. Meghatározó szerepe van a magyar külkereskedelemben is: 2014-es adatok szerint a magyar export desztinációk közül Németország toronymagasan vezet 27,4%-kal (23,2 milliárd euróval), míg a toplistán 2. helyezett Ausztria mindössze csak 5,5%-kal követi. Előrejelzések szerint a következő években a német gazdaság 2%-kal fog növekedni, ami évente 46 milliárd (!) eurós piacbővülést jelent! (Összehasonlításképpen: a magyar GDP 2014-ben 103 milliárd euró volt.)

Hogyan érvényesülhetnek a magyar vállalkozások ebben az országban? Hogyan érdemes felkészülni a német piacon várható globális verseny kihívásaira? Versenyképesek a magyar termékek ? mutassuk is meg! ? Nem elég a versenyképes, egyedi termék, azt bemutatni, eladni is tudni kell ? hívta fel a figyelmet Thim Werner, az M27 ABSOLVO németországi üzletfejlesztési szakértője, aki 5 helyi irodával és közel 50 iparági szakértővel számos vállalat németországi piaci terjeszkedését segítette az elmúlt években. A szakértő elmondta, hogy az általa vizsgált magyar termékek / szolgáltatások döntő többsége sokkal versenyképesebbnek bizonyult a termék, a cég, a tervek részletesebb megismerése után, mint ahogy az első ránézésre tűnt a bemutatkozó anyagokból, weboldalakból.

? A magyar technológiák, termékek műszaki szempontból megállják a helyüket, kiváló szürkeállomány koncentrálódik Magyarországon, van tehát ?keresnivalójuk? az erős versennyel bíró német piacon! Ugyanakkor ezt a kimagasló tudást, know-how-t, egyediséget egyértelműen meg kell tudni fogalmazni, meg kell tudni mutatni, el kell tudni adni a potenciális partnernek! A bemutatkozó anyagok, weboldalak döntő fontosságúak abból a szempontból, hogy felkeltik-e a német vevő vagy üzleti partner érdeklődését, lát-e komoly potenciált, üzletet, jövőbeni együttműködési lehetőséget. Ebben van még bőven fejlődési lehetőségük a magyar cégeknek ? emelte ki a szakértő. ? Az Ügyfeleknek azt is szoktam javasolni, hogy a magabiztosságuk, a termékbe, a sikerbe vetett hitük egyértelműen jöjjön át ? ez szintén fontos értékesítési és marketing ?taktika?, melyet érdemes tudatosan használni, ha német partnerrel tárgyalunk. Ha a másik fél nem látja, hogy mi hiszünk benne, tőle miért várjuk el ugyanezt? ? tette hozzá Thim Werner, az M27 ABSOLVO németországi szakértője.

Gyurácz Németh IvánBár közép- és kelet-európai cégekkel szemben fontos elvárás a kedvező ár is, Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának vezetője mégis óva intette a magyar cégeket attól, hogy egyediség, hozzáadott érték nélkül csak az árelőnyre építsenek, ugyanis a német piacra jutás költséges küldetés, amely pillanatok alatt felemésztheti a profitot. Mégis, mennyibe kerül és meddig tart? ? A német piacra lépés egy hosszú és kihívásokkal teli folyamat, amelynek során a cégek számtalan olyan kérdéssel szembesülnek, amelyeket érdemes előre átgondolni ? hívta fel a figyelmet Gyurácz Németh Iván. ? A cégek például nem számolnak azzal, hogy amint külpiacra lépnek, részben át kell állni az ottani költségekre, költségszintekre. A kinti kereskedők, üzletfejlesztők, sales-esek tekintetében ugyanis nem magyar bérekkel kell kalkulálni. A német bruttó átlagkereset 2600 euró körül mozog, ennek minimum háromszorosával kell havi szinten számolnia annak a vállalkozásnak, aki egy igazán jó, német értékesítőt akar foglalkoztatni. Ebben semmi meglepő nincsen, a magyar piacon szintén ezeket az arányokat tapasztaljuk, csak itthon más a viszonyítási alap, más az átlagkereset szintje ? emelte ki Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere.

A felmerülő költségek nagysága függ az adott piaci szegmenstől, illetve a célcsoportok méretétől is. Fontos előre tájékozódni a marketing és hirdetési költségek felől is, mely az itthoni 3-5-szöröse is lehet a német piacon. A kutatások, adatbázis vásárlások ára is jelentős tétel lehet (Németországban a cégadatbázisok sem publikusak), s ha egy cég külföldön irodát vagy más egységet nyit, akkor az operatív működés kiadásainak jelentős emelkedésével is számolnia kell. Siker esetén természetesen a profit, az árbevétel is az itthoni többszöröse lehet, ám ennek eléréséhez sokkal több idő kell, mint amire a vállalkozások kezdetben számítanak. Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere szerint már pusztán a piacfelmérés, a versenytársak elemzése, a felkészülési fázis is nagyjából fél évet vesz igénybe.

Ezt követően indulhatnak el az első tárgyalások, s az első év vége felé kerülhet sor az első szerződések megkötésére. A célpiac is folyamatosan változik, a terméket és a marketinget is folyamatosan csiszolni kell. ? Ideális esetben is 2-3 év telik el, amíg stabil árbevétel érhető el az új piacon ? fűzte hozzá a szakértő. ? A magyar cégek az időfaktort ? és ennek megfelelően a tőkeigényt is ? rendszerint alábecsülik, így történhet meg, hogy ?félúton? visszalépni kényszerülnek, jelentős veszteséget elkönyvelve, vagy ?meghúzzák a nadrágszíjat?, amellyel viszont pont attól vonják meg a forrást, ami a sikerük feltétele ? tette még hozzá Thim Werner. ? Németország nemcsak erős gazdaság, de igényes felvevőpiac is; a kiváló minőségű termék nem versenyelőny, hanem alapkövetelmény, e nélkül rajtvonalhoz sem lehet állni, de ez még közel sem elég ? összegezte a németországi szakértő.

? A német piacra lépés csak akkor lehet sikeres, ha a tulajdonosok, a menedzsment egy emberként állnak a célok mögé ? tette hozzá Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere. ? A siker esélyét alapvetően meghatározza az is, ha a menedzsmentben rendelkezik valaki nemzetközi üzletfejlesztési tapasztalattal és otthonosan mozog a német piacon ? ha ez nem áll rendelkezésre, megfontolandó egy helyi kapcsolatokkal rendelkező külső szakértő, vagy akár német piacfejlesztő bevonása, aki ismeri a helyi piacot, van aktív kapcsolatrendszere és nem utolsósorban, képes megnyitni olyan ajtókat, ahol a kopogtatáson túl nem jutnánk. A németek ugyanis a németektől szeretnek a leginkább vásárolni ? javasolta Gyurácz Németh Iván.

Németország épít a KKV-kra!

Jelenleg nagyjából két-háromezer hazai cég exportál Németországba, ebből néhány száz kis- és középvállalkozás. Ha német vállalatokról beszélünk, az esetek többségében a nagy német multinacionális cégek és nagyvállalatok (pld. autógyártók) képe villan fel előttünk ? pedig Németország gazdaságának jelentős pillére épp a kis- és középvállalkozói réteg! A vállalkozások 99%-a ugyanis KKV vagy családi vállalkozás, melyek közül legalább ezer cég világszinten is piacvezető a saját iparágában, szegmensében. Németországban tehát hagyományosan erős és támogatott a KKV szektor, hatalmas a felvevőpiac, így jelentős potenciál mutatkozik a hazai KKV-k versenyképes termékei számára is. Külpiaci megjelenésük támogatására ráadásul a napokban nyílt meg az az ötmilliárd forint keretösszegű EU-s forráslehetőség is (GINOP-1.3.1-15), amellyel piacbővítési költségeik akár 50%-át vissza nem térítendő támogatásból is finanszírozhatják!

Az M27 ABSOLVO Consulting a nemzetközi tanácsadó M27 Csoport magyar irodájaként Európa 27 országában ? köztük Németországban is ?, 12 nyelven, 27-féle külpiacra lépési, illetve finanszírozási szolgáltatást nyújt. A cégcsoport Európa-szerte közel 120 tanácsadó tudására és tapasztalatára támaszkodik. Ennek köszönhető, hogy több ezer sikeres projekt elindításában és lebonyolításában működött közre az elmúlt évek során. A finanszírozási és export tanácsadó a hazai vállalkozások nemzetközivé válásában, valamint a növekedés komplex finanszírozásában egyaránt szakértői támogatást kínál. Az M27 ABSOLVO segítséget nyújt ügyfeleinek a piacelemzésben, az új termékek bevezetésében, a nemzetközi piacra lépésben, a partner kiválasztásában, valamint a támogatások és kockázati tőke felkutatásában, megszerzésében az üzleti tervezéstől a megfelelő befektető kiválasztásán át, a tárgyalások segítéséig.

Szóljon hozzá!